为了稳定市场情绪，保护股东权益，今年茅台、五粮液、泸州老窖相继回购股份，开启护盘计划。当大多数酒企通过增持捍卫估值底线时，也有个别酒企反其道行之。7月20日口子窖发布公告，创始股东刘安省拟减持不超过1000万公司股份。

　　该消息发布后，瞬间引起了股民强烈不满。对此口子窖对外表示，实控人此次减持并不是不看好公司业绩，而是由于年纪较大，有资金需求。对于这一说法，很多投资者并不敢苟同。自2022年丢失徽酒第二的位置后，口子窖的日子已经越发艰难。

　　4月底，口子窖公布了一季度业绩数据：营收18.1亿元，同比增长2.42%；归母净利润6.1亿元，同比上涨3.59%。这个成绩要好于酒鬼酒、水井坊、舍得等二三线酒企，也符合当下白酒赛道增速放缓的发展趋势。总之这份双增成绩单，平淡无奇毫无亮眼可言。

　　不过近年来口子窖的业绩走势却有些起起伏伏。2021年营收迈入50亿门槛后，2022年增长乏力，营收只增加了1.06亿元；2023年迎来双位数增长，营收59.62亿元，然而去年又再次陷入疲态，以60.15亿元收官。

　　利润方面，自2021年达到17.27亿元的历史新高后，便再无精进甚至进入了负增长。去年净利润只有16.55亿元。整体来看，口子窖的业绩进入了“增收不增利”状态。

　　在白酒行业进入下行周期之际，这样的表现情理之中。不过在徽酒阵营中，口子窖的表现是不及预期的。2017年口子窖营收36.03亿元，反超迎驾贡酒成为徽酒“老二”。凭借渠道优势、亲民的价格，口子窖在这一位置一坐就是5年。

　　然而2022年，迎驾贡酒营收以3.7亿元的优势超过口子窖重登榜眼。随后的两年里，迎驾贡酒如同坐上了火箭，业绩噌噌往上蹿。2024年营收73.44亿元，归母净利润高达25.89亿元，早把口子窖甩在了身后，这场老二之争基本宣告结束。

　　实际上，近十年来徽酒老二的位置竞争非常激烈。2012—2016年迎驾贡酒稳压口子窖一头，随后口子窖实现反超。当下徽酒格局已经非常清晰，古井贡酒一枝独秀，迎驾贡酒朝着百亿规模迈进，口子窖稳居探花，宣酒超过金种子成为第四朵金花。

　　可以预见的是，口子窖想重返“徽酒第二”难度非常大，毕竟和迎驾贡酒十几亿元的差距不可能一两年就能追PG电子官方网站 PG电子网址上。而且口子窖还要解决高库存难题。

　　截至2024年底，其白酒库存量8145.5千升，相比2020年增加了2664.65千升。存货周转天数达到了恐怖的1286天，远高于行业867.85天的平均值。

　　如果以2024年销量计算，即使不再生产基酒，口子窖的存货就能卖9年以上。为了消化库存，近两年口子窖先后举PG电子官方网站 PG电子网址办了马拉松、李白诗歌文化节、兼香之夜演唱会等各种活动扩大知名度提升销量。

　　当然这些举措确实拉动了营收增长，但代价是盈利能力的下滑。去年口子窖销售费用9.19亿元，相比2020年增长了68.32%。扩大销量的思路没有错，但前提是口子窖要走出安徽。

　　白酒圈里向来有“东不入皖，西不入川”的说法。安徽和四川都是产酒大省，名酒辈出，外地白酒品牌很难打入这两个市场。口子窖作为徽酒五朵金花，在安徽省内赫赫有名，实力自然不差。

　　2024年口子窖安徽省内收入49.56亿元，占总收入比例为84.34%。实际上，自2016年至今口子窖安徽省内收入占比均在80%以上，也就是说2015年上市后，口子窖的发展战略依旧以省内为重心。

　　如果把省内市场做好，当个山大王也好，毕竟去年安徽省白酒市场规模在400亿元左右，处于全国第一梯队。然而现在的情况是，口子窖在大本PG电子游戏 PG电子官网营都面临着失守的风险。

　　2015—2023年期间，口子窖在安徽市场是雷打不动的万年老二，不过这一记录在去年戛然而止。2024年迎驾贡酒安徽省内收入50.93亿元，以1.377亿元的微弱优势胜出，成为新任老二。

　　虽然2022年迎驾贡酒总收入超过了口子窖，但彼时其省内市场和口子窖还有着7.35亿元的差距。不到两年时间，迎驾贡酒就脱胎换骨，抢下了更多的市场份额。那么口子窖差在哪里呢？答案就在于渠道。

　　在白酒行业里，得渠道者得天下依旧是不变的线年迎驾贡酒在销售端实行“223”战略，通过深度分销+渠道扁平化，全面提升安徽省内洞藏系列产品销量。

　　而口子窖此前一直采用“盘中盘”模式，和本地的经销大户合作，重点针对婚宴、寿宴等高消费的政商人群。通过酒店小盘带动零售终端大盘。口子窖只负责品牌宣传，经销商管理市场运作、地推投放等工作。

　　早期市场竞争不够激烈，大商制可以集中资源开拓重点区域，再逐级外延扩张。但随着时间的推移，内卷加剧，大商制的弊端也逐渐显现出来。

　　经销商权力过大会导致两个问题，一是酒企难以精准掌控市场动态，一旦市场发生变化，应对速度不够及时；二是出于利益考量，大经销商往往会推利润高、卖得好的酒品。由于新品的推广往往需要大量资金投入，经销商的积极性不高，这就制造了产品迭代阻力。

　　当然口子窖也意识到了这个问题，2019年开始对大型渠道商做切割，实行“1+N”小商化。2021年组建团队发力团购渠道，下沉市场。2023年兼系列由公司平台直营独立运作。不过渠道改革过程向来复杂缓慢，况且从时间上，口子窖明显落后半拍，效果还未完全显现。

　　面对省内市场受挫，口子窖不得不将眼光放在省外市场。在去年7月的投资者关系活动中，口子窖表示将以长三角、大湾区为重点，启动具有一定基础的市场进行招商。

　　只是从目前表现来看，省外市场依旧是口子窖啃不下的一块硬骨头。2024年省外收入9.2亿元，同比减少了2.88%。而迎驾贡酒同年省外收入为19.09亿元，口子窖整整差了9.89亿。

　　从地理位置上看，口子窖位于淮北濉溪，毗邻河南、江苏、山东等白酒消费大省，按理来说省外开拓应该顺水推舟，难度不大。那么问题出现在哪里呢？一是品牌老化，二是受困于香型。

　　口子窖可以追溯到春秋战国时期，是妥妥的千年历史名酒。1959年还有幸被列为国宴用酒招待外宾。可现在呢？出了安徽省，口子窖的知名度大大下降，并未在周边省份展现出其应有的市场和品牌价值。

　　即使有识货的酒友，但由于土气的名称和包装，口子窖只能自饮，上不了大雅之堂。例如2021年推出的次高端产品“兼香518”，出现过瓶颈红色塑料部分剪裁参差不齐、红色漆喷涂不均匀等情况。

　　要知道口子窖一向以高端兼香白酒自居，连基本的外包装形象都做不好，怎么能让外省人相信呢？值得注意的是，据2024年财报披露的数据，除去监事会主席、监事、独立董事外，口子窖高级管理人员平均年龄53.1岁，尚无80后。

　　再看别家酒企，五粮液副总经理王源培、郎酒总经理汪博炜、金徽酒副总裁王宁、泸州老窖销售公司总经理张彪均是85后。当然不是说管理团队越年轻越好，但至少年轻化的管理层知道市场需要什么。

　　2019年以前口子窖长期依赖6年型、10年型等老一代产品。产品结构老化自然和管理层脱不开关系。好在从2023年起，口子窖在年份酒基础上推出了兼10、兼20、兼30等一系列新品，补全价格带抢占中高端市场。产品是有了，但问题是兼香型白酒还是个小众赛道。

　　2024年兼香型市场规模约为345亿元，占整个白酒行业比例不到5%。长远来看，兼香有较大的上升空间，风格差异化可以快速脱颖而出，但相应的市场接受度不足。

　　例如口子窖闻起来酱香十足，入口浓香绵软，符合徽酒度数低的特点，适合豪饮。然而在北方人眼中，口子窖不够烈，喝起来不带劲。南方人虽然喜欢浓香，但口子窖又没有足够的知名度。口子窖想要突围省外并非易事。

　　单从业绩来看，口子窖发展得四平八稳。营收稳步增长，盈利能力虽有所下降，但也好于其他一众地域酒企。不过也正是因为这种求稳心态，导致口子窖错失了大好发展机会，被迎驾贡酒抢夺了省内市场。